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      1. 20年風雨征程,他在高手如林的油墨領域闖出一片天!

        時間:2017年08月30日信息來源:不詳 點擊: 【字體:

          深圳寶安區石巖街道坑尾大道41號,深圳市海中輝油墨制品有限公司工業園內,淅瀝的小雨讓這座花園式工廠更添幾分朦朧的美感。

         

        海中輝“花園式工廠”

          在辦公樓三層的總經理辦公室見到易建輝時,距離他從鄭州出差回來不過幾個小時。游完泳后的他精神抖擻,看不出絲毫滯留鄭州機場數小時的疲憊。整裝坐定,他開始滔滔不絕地分享海中輝在產品上的做法和設想,即使有時候話題被岔開,過一會兒他還是會重新回到自己的產品故事上來。

         

        深圳市海中輝油墨制品有限公司總經理易建輝

          相比于“海中輝總經理”這個身份,易建輝看起來更像一個“產品經理”。不過這并不矛盾,優秀的CEO都是一流的產品經理,比如喬布斯之于蘋果,扎克伯格之于Facebook。而對于易建輝,他希望自己能成為海中輝稱職的“產品經理”,將客戶的需求與海中輝的技術做完美的鏈接,繼而研發出最適合用戶需求的產品。那樣的話,自己應該就算是一個合格的領導者了。

          海中輝每走一步都有鮮明的產品烙印

          骨子里,易建輝熱愛技術。不少人與他第一次打交道時總會誤以為這是個技術出身的專家。比如有次去一家工廠,短短幾十分鐘參觀過后,易建輝就可以直中要害地指出該廠存在的油墨問題及解決方法,令該廠老板佩服得五體投地。但實際上,易建輝對于技術的熟稔純粹源自熱愛和積累,“若非要歸類的話,我其實是銷售出身”。

          1997年,易建輝與兩位好友在深圳福永商業街開設了海輝絲印器材店,專做貿易,這可以追溯為海中輝的最早前身。公司主營開油水、絲印膠水等油墨配套產品,生意十分紅火,23歲的易建輝賺得人生第一桶金。但一直想做實體的易建輝還是在2000年注冊了深圳市海中輝油墨制品有限公司。公司成立不久,海中輝就研發生產了一批很具代表性的拳頭產品,如H66、H68銘板系列,H88高遮蓋系列,適用于銘板、薄膜開關及家用電器機殼等精細圖案、文字的印刷,憑借準確的性能定位和極高的品質一炮打響。此外,其H1699油性膠水、CE922水性膠水甚至成為該領域產品命名規則的制定者。

          不過,隨著在油墨領域的日漸深入,易建輝對環保也有了更深刻的理解、更執著的追求。到2003年海中輝搬遷到現在的新址時,易建輝已經開始謀劃轉型。值得一提的是,海中輝的UV特殊絲印系列油墨產品,如SY絲印磨砂油墨等甫一推出,便憑借優異性能一舉拿下當時四大煙草公司訂單中的三個(即紅塔山、黃鶴樓與紅玫),一時風光無兩。就連易建輝本人也承認,海中輝如今的發展得益于彼時奠定的良好基礎。

          然而,易建輝的眼光似乎從未停留,察覺到“綠色”浪潮的他,又于2007年開始將業務重心轉向更多品種的UV油墨的研發生產。“UV油墨具有清潔環保、能耗低等特點,在煙酒、食品、電子產品包裝及商標印刷領域已經得到廣泛應用,我相信UV油墨是市場趨勢,未來的空間將越來越廣闊。”看到了UV油墨蘊藏的巨大機會,海中輝開始積極拓展產品陣容,現在海中輝95%以上的油墨產品都是UV油墨,其全系列UV油墨包括平版、柔版、凸版、凹版、LED-UV、HUV/LEC及絲印油墨等,可以滿足所有印刷企業的生產需求,且所有產品均已通過SGS、CTI、NE7認證。這不難讓人感受到易建輝對UV油墨的“情有獨鐘”及對油墨品質的極致追求。


         

          “這些年,我們在技術和產品上付出的時間和精力確實是最多的,好在海中輝每走一步都有鮮明的產品烙印,每一個階段都有具備競爭力的代表性產品”,易建輝欣慰地說。

          的確,現在海中輝UVBD通用系列油墨憑借其附著力好、表面硬度適中,色彩鮮艷、光澤度高,水墨平衡穩定、飛墨低,配備無鹵素系列等產品特點,已經成為日化包裝等領域的明星產品。海中輝產品夠專業、品質有保障的口碑也不脛而走。

         

          細數國內各個細分市場的終端品牌,如日化領域的黑人牙膏、高露潔、雅詩蘭黛、雅芳、韓束,其包裝承印企業廣州千彩紙品印刷有限公司、廣州先域印務有限公司、星光印刷集團、蘇州上印紙業印刷有限公司等皆使用了海中輝油墨;酒包領域,海之藍、天之藍、五糧液等的包裝承印企業江陰市華盛印刷有限公司、四川宜賓五糧液精美印務有限責任公司等也都使用了光澤高、附著力好的海中輝UVB系列油墨。除此之外,煙標市場的勁嘉集團、東風印刷、永發印務、虎彩印藝、湛江堯豐集團等等也對其使用的海中輝UVT-R系列油墨贊不絕口。海中輝正通過與眾多細分領域的龍頭企業合作,將其針對細分領域應用的特色產品迅速推向市場。

          去掉客戶的偽需求,挖掘客戶的真實需求和未來需求

          相比去年同期,海中輝的增長速度達到了28%,成績可圈可點,但易建輝卻并未因此自滿。以“將UV印刷普及化”為目標,在煙酒包裝、日化包裝之外,海中輝已將商務印刷、標簽印刷作為下一個增長點。

          “在中國,UV油墨在商務印刷領域的應用還比不上日本和歐美,像廣告、圖書等對印刷時間、印刷效果要求比較高的領域,UV油墨的推廣還需要進一步加強”,易建輝解釋道。為此,他沒少四處奔走研究市場。

          “每當我們進入一個市場時,必須要做充分的市場調研,了解市場正在用什么,但更重要的是,掌握客戶應該需要甚至未來需要什么。正如喬布斯所言,‘大部分時候,人們都不知道自己想要的是什么,直到你展示給他們看’”,易建輝希望海中輝能夠做到“去偽存真”,即去掉客戶的偽需求,挖掘客戶的真實需求和未來需求,為客戶提供真正滿足他們需要的產品。

          鄭州之行,尤其是對鄭州市聯合印務有限公司、河南省盛大彩印有限公司的拜訪,給易建輝布局商務印刷市場提供了靈感。“與聯合印務總經理王建全的交流,給我上了深刻的一課,這些優秀合版商務印刷企業的極簡主義與高效,令我震驚與尊重”,雖然聯合印務早已是海中輝的忠實用戶,但這其實是易建輝第一次來鄭州。

          其實在去鄭州之前,易建輝并沒有抱太多期望。但兩天下來,易建輝啟發良多,“合版商務印刷面向社會市場,市場定位不高,對產品質量的要求也就沒那么嚴格。合版快印市場如此之大,海中輝的LED-UV油墨產品能否找到恰當的切入點,更好地滿足像聯合印務這樣的合版商務印刷企業的需求?

          易建輝篤定地回答道,“海中輝,大有可為。”

          “綠色環保已經成為印刷企業的必選項,使用綠色環保油墨更是大勢所趨,而海中輝主打的HUV油墨和LED-UV油墨,具有低氣味、低能耗、高光澤,固化速度快,表面滑爽度高,耐溶劑性能優異,適印范圍廣等優勢,契合印刷企業對綠色原輔材料的需求。”

          “為用戶提供更高價值”一直是海中輝堅持的準則,在如何更貼切地滿足不同用戶的不同需求上,易建輝正帶領團隊在提升UV油墨功能性(如附著力、顏色飽和度等)等方面繼續攻堅克難。比如針對HUV和LED-UV油墨,如何繼續提高其印刷適用性及印刷質量;如何聯合設備開發商,將LED-UV和UV光源的使用成本降低等等。

          值得一提的是,在標簽印刷領域,海中輝也在不斷突破。易建輝善于在走訪中發現新方向,“取人之長,補己之短”。如在天津的考察中,客戶總是面臨印刷過程中經常停開機切換導致的油墨干輥問題。針對這一問題,易建輝與技術團隊反復試驗,竟然真的研發出了附著力更高、色彩更鮮艷且印刷不容易干輥堆墨的輪轉油墨新產品,一經推出,便受到好評。

          而針對客戶面臨的難題,海中輝也會積極提出解決方案,結果也從未令客戶失望。比如在與專注標簽業務的深圳葉氏啟恒印刷科技有限公司的合作過程中,海中輝全方位的服務及高品質的產品就成功俘獲了客戶的芳心。

          啟恒印刷在柔版油墨的使用過程中,經常遇到大部分柔版油墨粘度極不穩定,特別是冬天容易斷點斷線的問題,為此海中輝專門組建“產品開發群”,積極研究并解決這一難題。“啟恒幾乎在一個月內將其使用的柔版油墨大部分換為了海中輝的RUV系列柔版專用油墨,而在此之前,啟恒已經是海中輝凸版輪轉油墨的忠實用戶了”,易建輝表示。對于海中輝在柔版油墨方面的專業程度,啟恒印刷總經理葉獻民用了兩個“想不到”來形容,“想不到用了這么短的時間,想不到海中輝有這么好的產品”,這番話不僅表達了客戶的心聲,更彰顯了海中輝的實力。

          “標簽印刷是個大市場,海中輝將不遺余力探究用戶需求,研發出更貼合市場的產品”,易建輝信心十足。果不其然,“能當產品經理的CEO才能做得出好油墨”。

          當然,海中輝之所以能不斷進取,還離不開一支優秀的研發隊伍。海中輝有員工近150人,研發人員占到總人數的40%,這是個不小的數字;蛟S是領導者的氣質影響著企業的風格,在海中輝,無論是銷售還是品檢人員,必須要懂技術,“只有這樣,才能切實了解產品、服務好用戶”,易建輝強調。

          海中輝的總工程師也是一個“技術狂”。“他經常會研究一些看似與我們的產品不相關的東西,但實際上每次都能給海中輝的產品帶來驚喜”,采訪過程中,易建輝不止一次地透露出對于海中輝技術團隊的自豪之情,“他們對于技術的鉆研和熱愛精神甚至讓我自嘆不如,對他們來說,這已經不是工作,而是愛好”。不僅如此,其他部門也是各司其職、各盡其責,有序運行的海中輝,發展步伐也邁得越來越穩。

          放棄對規模的追求,就相當于放棄了對品牌的推廣

          不少人問過易建輝同一個問題:如何在高手如林的油墨領域闖出一片天?

          在此之前,易建輝的回答是“服務!服務!服務!”尤其是在華南地區,海中輝可以做到24小時待命,滿足客戶的產品研發、打樣、調色等的任何需求,成為客戶身邊的油墨顧問,為客戶提供量身定制的產品或配套解決方案。這是其他品牌所無法比擬的,所以,難怪海中輝會成為勁嘉、新協力、萬利膠盒、賢俊龍等優質印企的首選。

          但是,一件事情引發了易建輝的思考,讓他意識到,相比于服務,海中輝的核心競爭力已經悄然生變。

          新洲印刷有限公司是一家主營玩具和日化高檔包裝的香港上市企業,在數據化管理、標準化管理方面名列前茅,而在油墨供應商的選擇上更是分外挑剔。一位公司高管在與易建輝交談時甚至毫不夸張地說道,“我們從來不考慮國產油墨”。的確,新洲印刷使用的主要油墨皆為國際知名大牌的原裝產品。然而,就在不久前,公司總部決定將海中輝油墨的使用比重提高到公司油墨總用量的80%,這讓易建輝頗為激動,“與新洲集團合作三年,零投訴,現在又得到他們的最大認可,這對海中輝來講是一件自豪的事”。

          “我很尊重我們的對手,但是我相信現在海中輝的全系列UV油墨產品體系,體現了我們對市場的理解,也經得起市場考驗。別人走什么道路我們可以不管,但是海中輝將產品性能細分到位甚至做到極致,當我們進入任何一個細分市場時,海中輝都能趟出一條路來”,易建輝并非是個口出狂言的人,但海中輝質的飛躍也是不爭的事實。

          最近,易建輝接到了來自溫州、西安、杭州等全國各地代理商絡繹不絕的代理申請。他們的話語中透露出一個共同的信息:“海中輝產品性能優異,且口碑極佳,但是在華南以外,普及度似乎不高”。一位老總甚至疑問道:易總,這么好的產品,為什么不讓其他地方的企業也有機會用到?

          的確,不同于其他品牌,海中輝的產品銷售一直采用直銷模式,在華南地區吸粉無數。但是,離開華南總部,在華東乃至西北,當技術服務鞭長莫及的時候,海中輝的營銷觸角顯出了不足。

          對于這個問題,易建輝非常尊重的一位好友,蘇州市科斯伍德油墨股份有限公司總經理吳賢良也曾多次勸說他,“兄弟,有時候放棄對規模的追求,就相當于放棄了對品牌的推廣”。易建輝也坦言,海中輝成立20年,從未追求規模,他將這歸咎于自己的“農民心態”——只顧‘埋頭苦干’,忽視了“抬頭望天”。不過,如果沒有躬下身、低下頭,專注產品打磨,海中輝會是今天“用過都說好”的海中輝嗎?

          調整營銷戰略,海中輝開始拓展服務范圍。“現在我們正在多地考察,除深圳外,接下來將在廣州、鄭州等幾個地方考慮建廠。同時我們也正逐漸擴大自己的地面部隊,在華東、華中、西南、西北等各地選擇一批有實力、夠專業、有基礎、團隊強的代理商。”不過對于是否登陸各大電商平臺的問題,易建輝則持保留態度。曾有多家電商平臺向海中輝伸出橄欖枝,都被易建輝婉言謝絕,“海中輝并非以價格取勝,更重要的是體現海中輝對用戶帶來的價值,我認為這很重要”,易建輝有著自己的看法。

         

          現在,易建輝開始手把手抓品牌。“要做就要做到最好”的易建輝又開始跟自己較勁,一個小故事就可說明一切。據海中輝副總經理黃元道介紹,海中輝的產品介紹手冊是易建輝與公司技術部門逐個細節研究出來的,不同于以往大段文字式的產品介紹,易建輝在首頁附上了“UV光譜圖”,讓大家可以一目了然了解HUV/LEC-UV、LED-UV與傳統UV等的區別。因為在易建輝看來,國內對于低能耗UV的認識并不夠清楚,而作為專注UV油墨研發生產的海中輝,有義務擔當起“宣傳大使”的責任。意外的是,不少人看到海中輝的產品介紹冊,在模仿之外,甚至希望他們能開展UV專項培訓,不得不說,“用心就能做出好產品”。

          國內市場開疆拓土,海外業務也在節節開花。針對越南、馬來西亞等東南亞市場,海中輝出口業務不斷增長,產品受到東南亞多家標簽印刷廠的一致認可。相信將海外市場作為發展重點之一的海中輝,接下來的舞臺更廣闊。

          談及近20年的發展歷程,易建輝直言自己走了很多彎路,最直觀的一點是“對印刷,我們是外行,對印刷行業的整個生態系統我們并不了解”。在海中輝,幾乎沒有印刷行業出身的專業人員,易建輝求賢若渴,他說,“海中輝未來發展,還需要更多人才”。畢竟要做“UV油墨細分市場領導者”,是需要技術、宣傳等多個方面齊頭并進的。

          “現在我們正在進行供應鏈上下游的資源整合,同時也在與深圳大學等高校合作,目的是研究如何在保證UV油墨產品質量的同時,幫助用戶降低成本”,因為在易建輝看來,提高性價比,是推廣UV油墨的要點之一。

          前段時間,易建輝在考察完華北、西南市場后,獲得了重要信號,“現在各地強制環保,在西南某些地區,要求企業無條件將溶劑型絲網油墨換為UV油墨”,易建輝對自己的技術團隊說,“我們有大把事情可干,市場不斷地向我們招手,市場需要我們!”

          毫無疑問,做好準備的海中輝,即將迎來一個爆發時代!

          小文

          海中輝的航行舵手


         

          當年懷揣幾百元錢從湖南來到深圳時,易建輝可能沒有想到自己會締造如今的海中輝。

          雖然采訪中他反復強調“如果回到海中輝初創的時候再來一遍,現在的海中輝應該舞臺更大”,但是不能否認的是,白手起家的易建輝已經讓海中輝航行得越來越遠了。

          易建輝的眼光比較敏銳,或說洞察力不錯,他總是能在眾多信息中找到最關鍵的一個,比如他可以及時抓取最新的產品方向,然后做出比別人更省力但是效果更好的成績。

          如今40歲出頭的易建輝這樣評價自己,“如果說我以前有一些聰明,那么40歲之后的我才剛剛有了一些智慧”,F在,“四十不惑”的易建輝無論在公司管理還是與人相處上,多了一份“簡單”。“大道至簡”,是經營之道,也是生活之道。

          易建輝酷愛游泳,從他的朋友圈便可見一斑。在易建輝看來,湛藍的泳池可以浸化一切煩惱,放肆的運動是一種十分有效的休息方式。除了游泳,他還愛好打高爾夫球,身處大自然的綠色感覺讓人心曠神怡。只不過,最近半年,易建輝將更多的時間和精力放到了工作上,打球的時間變少了,但每天游泳卻是雷打不動。

          “現在海中輝面對的是一個非常具有前景的市場,我們要做的簡直太多了,比如研發上還要繼續用力,產品上還要不斷完善,品牌宣傳、人才招募等等。甚至未來在3D打印、數碼油墨乃至水性油墨方面,海中輝有沒有更多可能?”易建輝語氣中流露出的是興奮,是期待。“我認為現在是我做事業的黃金年齡,我希望將海中輝的發展推向一個新高度”。

          “其實,海中輝發展到現在應該是有一些優秀的基因存在的”,易建輝沒有把話說完。但細想一下,走過近20年歷史的海中輝一直堅持著“以產品為中心”“以客戶為中心”的價值觀。

          大海航行靠舵手。下一個20年,海中輝會迎來怎樣令人心潮澎湃的未來?

          答案是:未完待續。

         。疚脑d于《印刷經理人》雜志2017年7期“封面人物”欄目。


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        (作者:佚名 編輯:昆明印刷)
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